编者按 面对国际金融危机的冲击，中央企业经受了严峻的市场考验。不少大企业视挑战为推进自身改革和改进管理的机遇，抢抓市场契机，调整产业结构，努力改进企业管理，将工作重心向市场前移，加快反应速度，走出了许多新路子。
亮点 通过“区域滚动”经营战略，选择一个市场进行重点突破，深度开发。待该市场成熟后，利用这一平台开发周边市场，这种模式可以有效降低经营风险。在国内外市场开拓方面取得长足进展，不断开拓中亚、印度、印尼、柬埔寨等国家和地区市场。
遇到的问题 去年以来，中国机械工业集团有限公司（国机集团）在遭遇国际金融危机的过程中，也出现了订单萎缩的情况。
对策 集团下属的中国重型机械总公司、中工国际工程股份有限公司、中电公司、中国机械进出口总公司等企业在深入调研后采取区域市场滚动开发的策略。除了开拓国内市场，努力适应国家宏观调控和市场变化带来的影响，巩固在国内传统业务领域市场的地位，还不断向新兴业务领域市场拓展和延伸。其在国际市场上采取“区域滚动”发展的经营战略，在对区域市场进行缜密分析的基础上，选择一个市场进行重点突破，这个市场也是公司实施区域市场滚动开发的基点。在这一市场成功实现项目签约后，公司一方面对这个市场进行深度开发，不断做大业务规模，拓展业务领域；同时利用这一平台，对周边市场环境等各方面情况进行了解，实施滚动开发。这种开发模式有效地降低了经营风险，有利于形成公司市场的合理布局，促进了业务的可持续发展。
国机集团所属的企业在区域市场滚动开发模式上已经形成了一系列经营策略：一是重点市场研讨会制度。定期召开区域市场研讨会，对市场格局变化进行研究分析，制定市场规划和具体开发措施。除此之外，还根据需要召开专题研讨会。通过市场研讨会，业务人员明确了开发的方向，提高了市场开发的成功率。二是平台建设。他们认识到，对重点市场的开发，仅仅靠“蜻蜓点水”式的拜访和电话邮件沟通难以达到效果，必须付出长期不懈的努力。公司在确定重点市场后，就会在该区域设点，派出长驻人员，一方面广泛收集市场信息，另一方面维护与重点客户的良好关系，并不断发展新的客户，为公司在该市场的项目开发直接提供帮助。三是配套考核和激励制度建设。即业务部除完成在手项目的执行任务外，还有对新市场的开拓目标，这些目标与部门的年底考核成绩挂钩。同时在公司层面也会针对不同区域市场制定发展规划，引导业务部依托常设机构和常驻人员，滚动开发本区域重点市场。
经过辛勤耕耘，区域滚动开发的经营策略已经初见成效。如在国际市场上，在各个区域市场均培育出了一到两个重点市场，在这些市场上，公司不仅业务规模较大，能够持续取得项目，并且由于业主的信任屡屡获得后续合同的机会，部分项目甚至已获得三期合同。以这些市场为基础，公司成功地辐射开发了一批新市场，从而形成以重点市场为中心，多点开花的市场发展格局。今年以来，集团主要经营指标均保持了较高的增长率。前三季度，国机集团累计实现主营业务收入722亿元，同比增长11.1％；累计实现利润总额同比增长15.9％，已圆满完成国资委年度考核目标值；累计实现进出口总额45.5亿美元，同比增长2％。
点评 做企业最怕没市场。市场开发尤其是国际市场开发存在风险。选择一个市场进行重点突破，深度开发。待该市场成熟后，利用这一平台开发周边市场，这种模式可以有效降低经营风险，促进市场的可持续发展。在当前经营形势下，区域市场滚动开发，不失为稳健经营的良方。
