近年来，受全球经济增速放缓、产业转移、贸易壁垒及经济摩擦、新冠肺炎疫情等因素影响,我国纺织服装行业发展面临严峻挑战。面对多重困难，国机集团江苏苏美达轻纺国际贸易有限公司（以下简称“苏美达轻纺公司”始终坚持党建引领，坚持科学、创新、担当精神，全面提升企业竞争力、创新力、控制力、影响力、抗风险能力，向产业链上下游持续延伸。在攻坚克难过程中，一批党员干部主动担当，做带领团队前行的“头雁”，展现奋勇拼搏、干在实处的新风采。
化危为机幸福来
2020年初新冠肺炎疫情暴发后，苏美达轻纺公司遭遇海外客户取消订单、暂缓收货、打折支付货款等困难。服装事业八部总经理助理赵彩娟带领团队以变应变，及时采取主营业务和防疫物资业务同步发展策略，缓解疫情对传统业务的冲击。
（图）赵彩娟（右一）
“几乎每天都看到全球疫情加剧或反复的新闻，我们业务员常常担忧一觉醒来客户就取消订单。”回望这一年多的经历，赵彩娟颇有感触，“当时我的一些老客户看到国内复工复产的新闻后来咨询防疫物资产品，让我觉得机会不能错过。”
由于没有做防疫物资产品的经验，赵彩娟团队在转型初期就摔了跟头，某次出口产品在外观上出现细微偏差。由于当时疫情紧张、要货紧急，客户并没有苛求，表示外观细微偏差不影响使用，下不为例即可。但赵彩娟不这么想，“客户的信任对我是宝贵的，长期的点滴积累不能因小错误辜负。”和团队沟通后，大家集体决定贴钱为客户重新补出一批货，这一举动感动了客户，觉得赵彩娟的团队是靠谱的。
不仅讲究款式细节，在质量上赵彩娟团队也主动为客户着想。随着国内复工复产加速，原材料供应逐步稳定，赵彩娟向客户建议将原料无纺布的品质提高一级，但客户担心原料变化会影响产品的外观、工艺和质量，导致销量下降，因此这一建议没有被客户采纳。赵彩娟团队没有气馁，用新款原料打样供客户检验，并再次提出愿意承担损失，在她的反复坚持下客户终于松了口。后来，新款原料制造的产品十分畅销，客户在反馈邮件中表示“以后订单一定选择赵，选择苏美达”。
有心人，天不负。在疫情形势好转后，客户追加大批传统服装订单，甚至帮助赵彩娟团队开展不熟悉的新品类业务，双方合作也更加紧密，赵彩娟团队用出色的业绩为苏美达轻纺公司双业务发展增添了色彩。
耕耘不辍拓客户
“公司提出‘优客户一体化’战略。我理解核心就是提升快速满足客户需求的能力，留住、乃至陪伴他们成长为‘优客户’。”谈到对“优客户”的理解，苏美达轻纺公司事业二部总经理助理邹建正说起了他和K客户的往事。
（图）邹建正
合作初期，K客户每年只给邹建正团队一季梭织服装的订单。在一次交流中，K客户不经意间提到其在国内的针织服装订单很难开展，供应商无法满足复杂款式生产要求，生产成本也很高。邹建正敏锐抓住机会，立刻联系苏美达轻纺公司柬埔寨工厂，专门定制一款K客户常用的针织样品，并向客户推介成本优势明显的柬埔寨工厂。他的一句话让团队印象深刻：“客人业务虽小，但有需求要跟到底，第一单试水一定要做好！”正是这一主动出击的做法，让邹建正获得了K客户针织服装的第一单，双方合作面后来也从梭织服装拓展到针织服装。
截至目前，邹建正团队与K客户合作已有七年，合作规模稳步提升，对苏美达轻纺公司柬埔寨工厂提供了订单保障。近两年，邹建正又带领团队开展微创新——帮助客户抢抓市场成本低位的机会。他们定期为K客户提供专项报告，将供应链上游的价格波动、面料成本预测、汇率变化预测、税费补贴等信息及时传递给客户，为客户提供成本低位采购方案。这一增值服务让K客户觉得和邹建正团队在供应链中融为了一体，双方合作也因此更加紧密，K客户也逐步成为苏美达轻纺公司的重要大客户。
海外试点在路上
纺织服装行业海外实业工厂面临海外局势和生产环境变化、产业链环节多、产能闲置等风险和问题，苏美达轻纺公司总经理助理杨志勇积极作为，带领攻关小组扛起“海外实业工贸一体化”课题。
（图）杨志勇
2020年10月，苏美达轻纺公司实验室获得安踏体育用品有限公司授权并正式投入运行。这一项目突破传统贸易模式，以供应链全流程为基础，打通研发、实业、贸易各个环节，是苏美达轻纺公司“工贸一体化”模式创新。“这种模式能复制到海外工厂吗？”国内项目的成功激发了杨志勇的思考，他带领团队在海外Y厂着手尝试。
经过大量调研和前期准备，杨志勇团队将目标瞄准了订单管理。团队成立订单专项管理工作小组，通过数据分析，将苏美达轻纺公司同一时间、同一批次、同类客户、相似产品的订单进行整合，一方面实现对海外实业工厂的订单保障，另一方面通过苏美达轻纺公司中后台实时互动和协作，扎实推进全产业链的资源调度及配置优化。目前，海外实业工厂生产和物流效率持续提升、规模化成本管理初步实现，正为苏美达轻纺公司创造新的价值。
沧海横流显砥柱，万山磅礴看主峰。踏上“十四五”新征程，苏美达轻纺公司的“头雁”们正接续奋斗，始终围绕“客户至上”理念，勇立潮头、创新求变，为企业高质量发展贡献力量。
